通路，就是顧客到來的渠道。


在做任何一項企劃決定時首先都要了解影響顧客進店因素，這是你獲取市場份額決定性因素，研究這些因素，才能使你的行銷與管理有的放矢。所以，我們告訴大家，進店客人有三種主要渠道：


（一）、公司自然形象帶來的客人（占總進客量的20%）：
這里說的這個20%是一個穩態數字，而不是重要性的比例，不可以說只占20%比例，不去管了，考慮別的80%吧！不行的！它是一個基礎，和其它的因素是相關聯的。例如，人們常說，一個人財富的80%都是在35--50歲間賺得的，但這絕不意味著你35歲前和50歲后就不重要了，你35歲前不讀書、不學習，想在35歲以后賺錢，也是不現實的。
（1）、市口。我們把可以做生意的地理位置分為繁華商業地段、一般商業地段、較差商業地段三類，據統計，在相同條件下，幾類地區之間的客流大約相差四倍，也就是說，假如較差商業地段有2對客人，那么一般商業地段就會有8對客人，繁華商業地段就會有32對客人。
所以我們在選擇、或評估地段對自己的影響時，要充分考慮到這些因素。不可以想當然地認為我具有某某優勢，在較偏僻地段也可以有客人來。如果你的市口位置不如對手，那你就要通過規模來彌補。
假如我們要租一個店面，一類地區50萬，二類地區30萬，其他條件相同，你租那一間呢？明白我們說的這個道理，你肯定會選擇前者。
（2）、規模。同樣，店面、店堂的規模也直接影響到自然進店的客流，而且在其它條件相同的情況下，營業面積與進客量是成正比的。假設一間100平米的店每天有2對客人，那么200平米的店每天就會有4對客人，400平米的店每天就會有8對客人。需要注意的問題是，門面寬度對客流影響最大，門面加寬一倍（正常比例的話面積就增大了4倍）客流會增至4倍。所以說較寬的門面具有優勢，如果內部很大，但門面比較小一般也不太好。
假如你的競爭對手是開在一類地區，你如果選擇二類地區的話，就要至少四倍以上的營業面積，才可以達到和競爭對手抗衡的程度。在一類地區、最大規模的影樓，往往會形成壟斷。
（3）、檔次。店面、店堂的檔次不僅影響進客量，而且影響消費量。一家影樓的綜合檔次由裝修檔次、設備檔次和人員檔次三個方面決定。檔次高的店，首先會吸引更多的客人前來參觀，檔次高的店，顧客在相同價格的情況下，自然會優先選擇；在品質相同的情況下愿意優先選擇、甚至愿意付出更多的鈔票。
影響檔次的第一個因素是裝修。所謂時尚、高雅自然不用說，提升裝修檔次要注意這幾方面的事項：
1、功能區的設置極為重要，如洽談區（接單）、陳列區（包括樣板、商品、禮服等）、化妝區、更衣區、休息區（等候）、選樣區、貴賓間、卸妝區、以及物品保管區、用餐區、辦公室、倉庫等，值得注意的是，一個小小的衛生間，會決定你的檔次，你影樓里有幾個衛生間？里面設施好嗎、空氣好嗎？
2、每個功能區的內部，要注意小的功能區，舉例，很多影樓顧客的待取件就堆放在前臺，亂七八糟，既影響店堂的美觀，也是對顧客的不尊重！化妝區工具、假發到處亂放，也同樣顯得沒檔次。
3、由于競爭激烈，很多影樓都三年一大裝、一年一小修，花費甚大，所以我們大可不必使用太多昂貴的材料，但要注意裝修的工藝，工藝不好，昂貴的材料都顯得沒檔次。
4、注重裝飾。我們很多時候重裝修、輕裝飾，精心的裝飾就像我們服飾搭配一樣，可以化腐朽為神奇，因此，我們的櫥窗、商品、樣品陳列區要精心設計，店堂、過道、樓梯也要精心裝飾。
5、注意環境管理。再好的裝修、滿是灰塵，能有檔次嗎？角落地帶總也不打掃、不維護，能有檔次嗎？燈泡壞了好幾只了，也沒人換，能有檔次嗎？而且，這不僅僅體現一個檔次上的不足，更體現你敬業精神的差距，這種狀態傳遞給顧客的，就是不能信任！
影響檔次的第二個因素就是設備。這個設備不是我們用的相機或燈光，你使用尼康D40拍照還是佳能EOS1DS拍照顧客并不會很介意，但顧客會介意他坐的什么沙發、看的什么電視、選片用的什么電腦、上衛生間用的什么手紙、甚至簽字使用的什么筆！空調機是否有足夠的功率？出外景用的什么車，等等，這些細節問題都會影響檔次。試想，你花了100萬元裝修，但選片電腦的顯示器卻用了普通的顯示器，難免讓人感到你有點“寒磣”。
影響檔次的第三個因素就是人員。再好的店堂，一群東倒西歪的人在里面，能有檔次嗎？不是說人員一定要美女帥哥，我們要的是一種員工的職業化狀態，這才是人員的檔次！這種狀態從哪里來？訓練！軍人的威武是訓練出來的，我們員工的職業化狀態也是通過訓練培養出來的。不斷的要求、不斷的訓練，使之成為一種企業文化，這樣即使你有人事變動，新人會很快按照你這種文化“行事”，同時，優良的企業文化會吸引適應這種文化的人才加入。


（二）、廣告促銷帶來的客人（30%）：
（1）、媒體廣告（40%）。
很多影樓老板都抱怨說現在做廣告不管用了，的確，以前做一次廣告總能帶來一群顧客，現在作了廣告好像沒做一樣，感覺錢白花了！現在消費者成熟了，信息渠道也更多了，人們不會盲從廣告訴求了。那么是否意味著影樓可以不做廣告呢？不是不是！影樓廣告出現的這種感覺，在社會百業中同樣存在，為什么他們仍在做廣告？理由很簡單，讓人們認識你、告訴人們你還活著。別人做廣告，你不做，就會讓人感覺你不存在了、消失了、沒錢了等等。所以營業收入中的7%做廣告，還是必要的。
廣告是其他營銷活動的一個基礎，在人們都不認識你的情況下，店內接洽、做秀場、搞促銷、談異業聯盟都會顯得很尷尬，因為人們都相信自己熟悉的品牌，至少是聽說過的品牌。
（2）、秀場（40%）。
目前秀場的狀況也有點于媒體廣告類似，尤其在大城市，有時可能連投入都收不回來。所以影樓老板對秀場的期望也應有所調整，把它當成廣告的一種形式。
一個原則，地段差的影樓要經常做秀場，規模小的影樓要經常做秀場，新開的影樓要經常做秀場。已有較為穩固地位的影樓可在每年的重要日期里做大型秀場，壟斷性質的影樓一般可不做。
秀場是我們優惠、促銷的一個平臺，避免在店里作促銷活動，容易有把整體價位做低的狀況出現。
秀場是拓寬市場覆蓋的手段之一，注意你只能拓展比你影樓所在地“檔次”低一些的地區，比如中心區向周邊取得覆蓋，城區向郊縣的覆蓋，反之則不行。
（3）、異業聯盟（20%）。
這是一個值得推廣的行銷手段，因為其費用小，幾乎沒什么風險，最低限度也是一種增加知名度的手段，這是一個與影樓檔次、規模都沒有關系的互惠促銷方式。所以每個影樓都不要放過這個重要的手段。


（三）、客戶的口碑循環帶來的客人（50%）：
很多影樓老板在談到口碑時，總是從改善品質談起，這其實不夠全面。對于口碑，不能僅僅停留于滿意顧客對我們的贊美，更重要的是“影響力”！很多人都討厭日本，但又不得不購買日本的產品，為什么呢？影響力！
（1）、市場覆蓋產生的影響力
一般新開的影樓影響力都很小，就是由于曾經服務過的顧客少，社會影響力也就小，所以不得不花巨額的廣告費來增加影響力。我們正常經營的影樓，也不能僅僅考核營業額，也要考核服務量（對數），較多的服務人數，可以產生較大的影響力，為你帶來持續的客源，這一點很重要。
（2）、客人對品質和服務的認可
通常我們說，一個滿意的顧客會帶來三個新顧客，一個不滿意的顧客會讓我們失去十一個新顧客。多么可怕的數字！所以說，從現在起，你必須大抓品質、狠抓服務，從系統管理入手，建立品質保障機制、T.C.S全面滿意服務系統、做好客服工作、管好流程等等，現在影樓要想生存和發展，停留在老板的主觀管理、自然經營狀態已經是絕對不可以的！
（3）、轉介紹機制
無論是市場覆蓋的影響力也好，顧客對產品和服務滿意也好，這些方面產生的口碑循環總體上講是被動的，產生的影響力應顧客的狀況而定，所以我們要積極推行一個“轉介紹機制”，就是化被動為主動，讓顧客積極主動地為我們介紹新客人。
除以上的顧客軟性渠道外，建立硬性渠道也十分重要，硬性渠道包括在適當的市場區域建設分店，接單點等，最大限度地搶奪顧客資源。